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A ARTE DA PERSUASÃO – JAMES BORG

Em um mundo no qual se observa uma torrente ininterrupta de informações, a habilidade de criar a ponte do entendimento mútuo é algo cada vez mais importante e difícil. A verdadeira comunicação envolve confiança, integridade e empatia. Este livro ensina como desenvolver e aplicar tais habilidades. Portanto, é obrigatório na biblioteca de qualquer pessoa. John Harvey-Jones MBE John Harvey-Jones (1924-2008) foi o mais conhecido e admirado homem de negócios da GrãBretanha. As conquistas de Jones como presidente da ICI são lendárias. Sob seu comando, a empresa transformou um prejuízo de £200 milhões em um lucro de £1 bilhão em apenas 30 meses. Por 3 anos consecutivos, Jones esteve entre os finalistas de um prêmio que elegeu os “maiores homens de negócios da Grã-Bretanha”. Ele foi alçado à fama como astro da série Troubleshooter, da BBC TV, premiada com o BAFTA, que foi ao ar entre 1990 e 2000. Primeiro “reality show” da história, este foi o programa que pavimentou o caminho para o gênero televisivo. Autor de diversos livros, incluindo o best-seller Making It Happen. AGRADECIMENTOS DO AUTOR Meus agradecimentos a Laura, Emma, Lucy, Kirsty e Kat. Agradeço às “moças” especialistas em direitos autorais que garantiram a tradução deste livro por todo o mundo. Também sou grato a Eileen, pela ajuda e cooperação. (Vou dizer isso mais uma vez: O que aconteceu com os caras – eles estão extintos ou o quê?!) Um agradecimento especial a J. K. Rowling, que lembrou a todos nós (com a criação de Harry Potter) da importância da magia em nossas vidas. A magia pode não fazer sentido para as nossas mentes lógicas, mas faz todo o sentido para as mentes criativas e intuitivas, que funcionam de acordo com um conjunto diferente de regras. A magia confirma a nossa intuição acerca de “outra realidade”. Descubra a magia dentro de você. INTRODUÇÃO O poder da persuasão talvez seja a maior fonte de vantagem na vida pessoal e profissional. Ele pode ser um fator crítico na distinção entre aqueles que têm sucesso e os demais. Todos conhecemos pessoas incrivelmente persuasivas: qualquer que seja a situação, de alguma forma, elas sempre são capazes de fazer com que concordem com elas, deem ouvidos a suas ideias ou façam o que querem. Para alguns, isso parece ser feito sem o menor esforço. Talvez elas sejam tão bem versadas nas habilidades de persuasão que isso é, de fato, feito sem esforço.


Mas a boa notícia para nós, meros mortais, é que a persuasão pode ser aprendida e desenvolvida. Em todas as áreas das nossas vidas, nos envolvemos na tentativa de fazer –quase diariamente – com que outras pessoas aceitem o nosso ponto de vista ou concordem com nossas solicitações. Isso começa na primeira infância e, à medida que crescemos, tudo que muda é a magnitude das tarefas com as quais nos defrontamos. O meu interesse no poder da persuasão começou cedo, quando fiquei fascinado pela psicologia da mágica (principalmente a leitura de pensamentos) e fui aceito como umdos mais jovens membros da associação Magic Circle. Os bons mágicos são mestres no que é comumente chamado de “habilidades interpessoais”. Ao estudarem a abrangente área da persuasão e darem-se conta de que todas as pessoas são praticantes desta arte (em todos os dias de suas vidas), muitos psicólogos chegaram a uma conclusão interessante: eles defendem que, de todas as tarefas “persuasivas” executadas pelos seres humanos, a dos mágicos é a mais difícil. Por quê? Porque eles precisam “persuadir” plateias (de uma ou muitas pessoas) a suspender a descrença em acreditar que um milagre aconteceu perante seus olhos (seja a revelação de uma carta de baralho escolhida, seja testemunhar o desaparecimento ou surgimento de um objeto ou um milagre de leitura de pensamento). Os psicólogos observaram que, antes de mais nada, o mágico conquista e, então, controla a atenção da plateia (seja de uma pessoa ou de centenas). Eles usam as palavras certas, ouvematentamente os voluntários (dando-lhes o devido respeito) e, assim, fazem com que a plateia se lembre das coisas que desejam (muitas vezes por meio do “poder da sugestão”). Ao mesmo tempo, eles avaliam os “tipos” de pessoas com os quais estão lidando; injetam algum humor nos procedimentos (para induzir o relaxamento); “leem” as outras pessoas por meio da observação da linguagem corporal e, desta forma, conquistam a “confiança” e a receptividade da plateia. Todas essas ações são feitas com um objetivo: persuadir a plateia a suspender a descrença (e divertir-se). Uma boa demonstração de habilidades interpessoais comunicativas em ação! Mas, assim como emtudo na vida, os mágicos mais bem-sucedidos são aqueles que usam essas habilidades com eficiência e têm poderes de persuasão altamente desenvolvidos. Já foi dito que a vida é um jogo de cartas. Voltaire disse: “Todo jogador tem de aceitar as cartas que a vida lhe dá. Mas, depois que as tem na mão, somente ele deve resolver de que maneira jogá-las a fim de ganhar o jogo”. Em outras palavras, as cartas que recebemos é determinismo; a forma como são jogadas, livre arbítrio. Então, saber qual resultado esperamos de qualquer interação é o primeiro passo na direção da realização do objetivo. Nos muitos anos que passei no mundo dos negócios, dei-me conta da enorme vantagem de ser capaz de fazer com que as pessoas sejam receptivas à nossa forma de pensar. Todos os dias no trabalho – e, claro, na vida pessoal –, entramos em contato com pessoas que precisam entender o nosso ponto de vista, seja para que as ajudemos ou para que elas nos ajudem. Da mesma forma, precisamos entender o ponto de vista delas. Precisamos ser capazes de persuadir as pessoas a seremreceptivas à nossa forma de pensar e “ler” como elas estão pensando. Em suma, o poder da persuasão é aquela “fórmula mágica” que gostaríamos de ter nas mãos para facilitar a vida. Podemos defini-lo da seguinte forma: qualquer mensagem que procure influenciar as opiniões, atitudes ou ações das pessoas. Se existe uma fórmula mágica, então, o preparo consiste em juntar a aplicação de todas as técnicas e habilidades. Isso ajuda a levar as pessoas do ponto A ao B, visto que a persuasão é um “processo”.

Este livro é o resultado das minhas experiências em anos de sucesso nas áreas de publicidade, vendas, marketing, jornalismo, psicologia organizacional e ensino – reforçado pela pesquisa aplicada às áreas comportamental e da psicologia social. Uma vez que essas são técnicas testadas e consagradas, o meu objetivo era simplificar o processo de persuasão ao demonstrar a sua aplicação em situações no “mundo real”. Este livro mostrará como você pode adequar comportamentos e pensamentos de forma convincente, bem como “ler” as pessoas com mais eficiência e, com isso, torná-lo mais persuasivo, fazendo-as confiarem em você e serem mais receptivas. Isso o deixará mais ciente dos seus sentidos e irá ajudá-lo a despertar o “sexto sentido” dormente em todos nós. Leonardo da Vinci astutamente ponderou que a maioria das pessoas olha sem enxergar, ouve sem escutar, toca sem sentir, come sem saborear, move-se sem consciência física, inspira sem perceber odores ou fragrâncias e fala sem pensar. Isso soa como uma avaliação justa da maior parte da espécie humana (você!)? Certamente, se eu tentasse destacar em uma frase o que diferencia os mestres “persuasores” dos demais, diria que os primeiros têm a habilidade de entender o que se passa na cabeça de outras pessoas. A que se propõe este livro? Assim como os dois outros livros que formam a “trilogia”: a informar, instruir e entreter. Um ponto importante que não posso deixar de salientar é que a “persuasão”, como é aqui usada, é inteiramente positiva. Ela age em seu benefício – e em benefício das pessoas com quem você interage. Você não terá sucesso sempre, mas, ao desenvolver as técnicas apresentadas e a capacidade de autopercepção, verá que a margem de sucesso aumentará consideravelmente e que você construirá relacionamentos mais sólidos. Mais e mais pesquisas demonstram que, tanto no âmbito da vida pessoal quanto da profissional, as habilidades de persuasão separam as pessoas de sucesso daquelas não tão bem-sucedidas. Portanto, este livro trata da persuasão interpessoal, que, afinal de contas, é o ponto de partida para a maioria das interações de sucesso. A vida diz respeito a pessoas – e como lidamos com elas individualmente. É muito provável que este livro seja diferente da maioria dos livros que você leu sobre o assunto. Você pode já ter se deparado com algumas das ideias exploradas aqui, mas não no contexto do “mundo real”. Ao terminar a leitura, espero que tenha chegado à conclusão de que é você (a pessoa) que é persuasivo, e não as técnicas que usa. Não se trata de definir o que você faz, mas como você é. Você é persuasivo em virtude da forma como incorporou as habilidades centrais e os diversos modos de comportamento –como explorados nos capítulos – à sua vida. O segredo é a autopercepção. Conforme o meu professor de economia costumava dizer, parafraseando J. K. Galbraith: “O mundo nos divide em apenas dois tipos de pessoas: aqueles que não sabem e aqueles que não sabem que não sabem”. Este livro é para ambos!

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